Comment intégrer la RSE dans ses réponses aux appels d’offres ?
La RSE prend une place croissante dans les appels d’offres publics comme privés. Politique environnementale, Bilan Carbone®, achats responsables, engagements sociaux, réduction des émissions, certifications ou indicateurs ESG : les entreprises doivent de plus en plus démontrer concrètement leurs engagements.
Pour une PME, la difficulté n’est pourtant pas toujours l’absence d’actions.
Beaucoup d’entreprises ont déjà des pratiques responsables, mais ne savent pas comment les structurer, les documenter et surtout les valoriser dans une réponse à un appel d’offres.
Alors, comment intégrer efficacement la RSE dans un appel d’offres ? Quels éléments présenter ? Quels documents préparer ? Et comment transformer sa démarche RSE en véritable avantage concurrentiel ?
Pourquoi la RSE est-elle devenue importante dans les appels d’offres ?
Les acheteurs publics comme privés cherchent progressivement à mieux intégrer les enjeux environnementaux et sociaux dans leurs décisions.
Cette évolution se traduit par une présence croissante de critères liés notamment :
aux émissions de gaz à effet de serre ;
à la consommation de ressources ;
aux déchets et à l’économie circulaire ;
aux achats responsables ;
aux conditions de travail ;
à l’inclusion et à la diversité ;
à la mobilité ;
à l’ancrage territorial ;
à l’éthique des affaires ;
à la gouvernance RSE.
Selon les consultations, ces éléments peuvent apparaître dans les critères de notation, les spécifications techniques, les conditions d’exécution ou les questionnaires fournisseurs.
Pour les entreprises candidates, la RSE devient donc progressivement un enjeu commercial, en plus d’être un enjeu environnemental et social.
Quels critères RSE retrouve-t-on dans les appels d’offres ?
Les exigences varient fortement selon le secteur, l’acheteur et la nature du marché.
Certaines questions sont très générales :
« Disposez-vous d’une politique RSE ? »
D’autres sont beaucoup plus précises :
avez-vous réalisé un Bilan Carbone® ?
avez-vous défini des objectifs de réduction de vos émissions ?
disposez-vous d’une politique d’achats responsables ?
comment réduisez-vous les déchets liés à la prestation ?
quelles mesures prenez-vous en matière d’inclusion ?
disposez-vous d’un système de management environnemental ?
êtes-vous évalué par EcoVadis ?
disposez-vous d’un label ou d’une certification RSE ?
quels indicateurs utilisez-vous pour mesurer vos engagements ?
La tendance est claire : affirmer que son entreprise est engagée ne suffit plus.
Il faut pouvoir apporter des éléments concrets.
Comment valoriser sa démarche RSE dans un appel d’offres ?
Une bonne réponse RSE doit permettre à l’acheteur de comprendre rapidement trois choses :
ce que vous vous engagez à faire, ce que vous faites réellement et comment vous mesurez les résultats.
Pour cela, nous recommandons de structurer la réponse autour de quatre niveaux.
1. Formaliser une politique RSE claire
La première étape consiste à pouvoir présenter les engagements de l’entreprise de manière structurée.
Une politique RSE peut notamment préciser :
les principaux enjeux identifiés ;
les engagements environnementaux et sociaux ;
les objectifs fixés ;
les responsabilités internes ;
les principales actions mises en œuvre ;
les modalités de suivi.
Elle doit être cohérente avec la taille et l’activité de l’entreprise.
Une politique de trois pages réellement appliquée sera généralement plus crédible qu’un document très long composé d’engagements génériques.
Je veux formaliser une politique RSE claire.
2. Présenter des actions concrètes
Les engagements doivent ensuite être traduits en actions.
Sur le volet environnemental, cela peut par exemple concerner :
la réduction des consommations énergétiques ;
la réalisation d’un Bilan Carbone® ;
la réduction des déplacements ;
l’utilisation de véhicules moins carbonés ;
la réduction des déchets ;
le réemploi ;
les achats responsables ;
l’écoconception.
Sur le volet social :
la formation ;
la prévention des risques professionnels ;
l’égalité professionnelle ;
l’inclusion ;
le handicap ;
la qualité de vie et les conditions de travail ;
l’insertion professionnelle.
L’objectif n’est pas de présenter une liste exhaustive.
Sélectionnez les actions directement pertinentes au regard du marché auquel vous répondez.
3. Ajouter des indicateurs et des résultats
C’est l’un des meilleurs moyens de différencier une réponse RSE générique d’une démarche réellement pilotée.
Plutôt que d’écrire :
« Nous sommes engagés dans la réduction de notre empreinte carbone. »
Il est plus pertinent de pouvoir présenter :
les émissions de GES mesurées ;
leur évolution ;
un objectif de réduction ;
la consommation énergétique ;
le taux de valorisation des déchets ;
la part d’achats responsables ;
le nombre d’heures de formation ;
certains indicateurs sociaux pertinents.
La logique est simple :
engagement → action → indicateur → résultat.
Cette structure rend la réponse beaucoup plus crédible et lisible pour l’acheteur.
4. Fournir des preuves
La capacité à démontrer ses engagements devient déterminante.
Selon les demandes de l’acheteur, plusieurs documents peuvent être utiles :
politique RSE ;
charte éthique ;
politique environnementale ;
Bilan Carbone® ou bilan GES ;
plan d’action climat ;
rapport RSE ou rapport de durabilité ;
évaluation EcoVadis ;
label ou certification ;
politique achats responsables ;
charte fournisseurs ;
indicateurs ESG ;
attestations de formation ;
procédures internes.
Ces documents constituent progressivement un socle documentaire RSE réutilisable dans les appels d’offres.
Faut-il avoir un label RSE pour répondre à un appel d’offres ?
Pas nécessairement.
Un label, une certification ou une évaluation comme EcoVadis peut renforcer la crédibilité de la démarche, mais ce n’est pas le seul moyen de démontrer sa performance RSE.
Une PME peut disposer d’une démarche très structurée sans être labellisée.
L’essentiel est de pouvoir présenter des engagements, des actions, des résultats et des preuves cohérentes.
Avant de lancer une démarche de labellisation uniquement pour répondre à des appels d’offres, il est donc pertinent de vérifier si elle correspond réellement aux attentes de vos clients et donneurs d’ordre.
Je veux des informations sur les différents labels.
Le Bilan Carbone® peut-il aider à gagner des appels d’offres ?
Dans certains secteurs, oui.
Le Bilan Carbone® permet de démontrer que l’entreprise ne se contente pas d’afficher des engagements climatiques mais qu’elle mesure réellement ses émissions.
Il permet également de présenter :
les principaux postes d’émissions ;
une année de référence ;
des objectifs de réduction ;
un plan d’action ;
des indicateurs de suivi.
Mais sa véritable valeur apparaît lorsque l’entreprise est capable d’aller plus loin et d’évaluer l’impact carbone de la prestation proposée au client.
Par exemple, elle peut réfléchir aux déplacements nécessaires à la mission, aux modes de livraison, aux matériaux utilisés ou aux solutions permettant de réduire l’empreinte du marché.
La RSE devient alors directement intégrée à la proposition de valeur.
Je veux réaliser mon Bilan Carbone.
Comment répondre à un critère RSE dans un mémoire technique ?
L’erreur fréquente consiste à copier-coller sa politique RSE dans chaque mémoire technique.
Une réponse efficace doit au contraire être contextualisée au marché.
Nous recommandons une structure simple :
1. L’enjeu
Expliquez brièvement l’enjeu environnemental ou social lié au marché.
2. L’engagement
Précisez l’objectif que votre entreprise se fixe.
3. Les moyens
Présentez les actions concrètement mises en œuvre pendant la prestation.
4. Les indicateurs
Expliquez comment vous allez mesurer les résultats.
5. Les preuves
Ajoutez les documents ou données permettant de crédibiliser la réponse.
Cette logique permet de passer d’une déclaration d’intention à une proposition RSE opérationnelle.
Exemple de réponse RSE dans un appel d’offres
Prenons une entreprise qui souhaite valoriser sa politique de mobilité.
Une réponse faible serait :
« Notre entreprise encourage les mobilités durables et limite les déplacements professionnels. »
Une réponse plus structurée pourrait préciser que l’entreprise a identifié les déplacements comme un poste significatif de son empreinte carbone, qu’elle privilégie le train pour certaines distances, organise les réunions à distance lorsque cela est pertinent et suit annuellement les kilomètres parcourus.
Pour le marché concerné, elle peut ensuite prendre un engagement spécifique : limiter le nombre de déplacements, privilégier certaines mobilités et transmettre un indicateur en fin de prestation.
La différence est importante : la deuxième réponse permet à l’acheteur d’évaluer concrètement l’engagement proposé.
Comment anticiper les demandes RSE des futurs appels d’offres ?
La meilleure stratégie consiste à ne pas attendre la réception du prochain dossier de consultation.
Une entreprise qui répond régulièrement à des appels d’offres peut construire progressivement une bibliothèque RSE regroupant :
les engagements de l’entreprise ;
les politiques ;
les procédures ;
les indicateurs ;
les chiffres clés ;
les certifications et évaluations ;
les preuves ;
les exemples d’actions ;
les engagements mobilisables dans les marchés.
Ce socle peut ensuite être adapté à chaque consultation.
Cela permet à la fois de gagner du temps et d’améliorer la qualité des réponses.
RSE et appels d’offres publics : quelles évolutions ?
La commande publique intègre progressivement davantage de considérations environnementales et sociales.
Cette évolution pousse les entreprises travaillant avec les acteurs publics à anticiper davantage les attentes en matière de transition écologique, d’achats responsables et d’impact social.
Pour une PME répondant régulièrement à des marchés publics, structurer sa démarche RSE peut donc devenir un véritable investissement commercial.
L’objectif n’est plus seulement de répondre à une obligation ponctuelle.
Il s’agit de disposer d’un socle RSE suffisamment robuste pour répondre rapidement et précisément aux nouvelles exigences des acheteurs.
La RSE peut-elle réellement faire gagner un appel d’offres ?
La RSE ne remplacera évidemment jamais la qualité technique ou la compétitivité économique d’une offre.
Mais lorsqu’elle constitue un critère d’évaluation, une réponse mieux structurée peut contribuer directement à la notation.
Elle peut également permettre de différencier deux entreprises proposant des solutions techniquement proches.
L’enjeu est donc de passer d’une RSE perçue comme une contrainte administrative à une RSE utilisée comme argument commercial et facteur de différenciation.
Comment Solution Transition accompagne les entreprises sur les critères RSE des appels d’offres ?
Solution Transition accompagne les entreprises dans la structuration de leur démarche RSE afin qu’elles puissent répondre plus efficacement aux attentes de leurs clients et donneurs d’ordre.
Nous pouvons notamment intervenir sur :
le diagnostic de la démarche existante ;
l’identification des éléments RSE attendus par vos clients ;
la formalisation de votre politique RSE ;
la construction du plan d’action ;
la définition des indicateurs ;
la réalisation du Bilan Carbone® ;
la préparation à EcoVadis ;
les labels et certifications RSE ;
la structuration des achats responsables ;
la création d’un socle documentaire utilisable dans vos appels d’offres.
L’objectif est double : améliorer la maturité RSE de l’entreprise et transformer cette démarche en avantage concret dans les relations commerciales.
Vous perdez des points sur les critères RSE de vos appels d’offres ?
Si les questionnaires RSE deviennent plus précis, que vos clients demandent un Bilan Carbone®, une notation EcoVadis ou davantage de preuves, il peut être utile de structurer votre démarche en amont.
Solution Transition peut analyser les exigences RSE auxquelles votre entreprise est régulièrement confrontée et construire avec vous un socle permettant d’y répondre.
FAQ – RSE et appels d’offres
Comment répondre à un critère RSE dans un appel d’offres ?
Une réponse efficace doit présenter des engagements adaptés au marché, les actions concrètes prévues, les moyens mobilisés, les indicateurs de suivi et, lorsque cela est pertinent, les preuves permettant de démontrer les pratiques de l’entreprise.
Quels documents RSE fournir dans un appel d’offres ?
Selon la consultation, il peut être pertinent de fournir une politique RSE, un Bilan Carbone®, un plan d’action, des indicateurs ESG, une politique environnementale, une évaluation EcoVadis ou encore certaines certifications et preuves des actions réalisées.
Un label RSE est-il obligatoire pour répondre à un appel d’offres ?
Non, sauf exigence particulière compatible avec le cadre applicable au marché. Une entreprise peut démontrer sa démarche RSE par ses politiques, actions, résultats et éléments de preuve sans nécessairement disposer d’un label.
EcoVadis est-il utile pour les appels d’offres ?
EcoVadis est fréquemment utilisé dans les relations B2B et les politiques d’achats responsables de grands groupes. Une évaluation EcoVadis peut donc être particulièrement pertinente lorsque les clients ou donneurs d’ordre de l’entreprise utilisent cette plateforme.
Comment améliorer la partie RSE de son mémoire technique ?
Il faut éviter les réponses génériques et relier les engagements RSE aux enjeux précis du marché. Pour chaque engagement, précisez les actions prévues, les moyens mobilisés et les indicateurs permettant d’en mesurer la réalisation.
Le Bilan Carbone® est-il utile pour répondre aux appels d’offres ?
Oui, notamment lorsque les enjeux climatiques occupent une place importante dans le marché. Il permet de démontrer que l’entreprise mesure ses émissions et dispose d’une démarche structurée pour les réduire.
